Дмитрий Портнягин о продажах за 8 секунд, упаковке и нашем новом клиенте – поколении Z

1-1916.jpg

Известный российский предприниматель, автор бизнес-канала «Трансформатор» Дмитрий Портнягин выступил в Алматы и рассказал о трех главных составляющих ведения успешного бизнеса в условиях современности – понимании рынка, изучении клиента и упаковке продукта. Предлагаем вам основные тезисы из презентации, которые, возможно, уже завтра помогут вам изменить свой бизнес к лучшему.


«Для меня сегодня выйти на эту сцену и увидеть sold out – это знать, что тренды предпринимательства есть не только в России, но и Казахстане. Это очень круто», - начал свое выступление Дмитрий. «Сегодня я расскажу вам о том, как я вижу бизнес, о будущем наших рынков, о вашем будущем клиенте, о маркетинговых платформах и об упаковке бизнеса».

О СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ

Я понимаю, насколько сейчас ценно забегать немного вперед. Понимать, какие тренды на рынке и куда мы двигаемся. На этом можно заработать миллиарды, если соблюдать три правила.

Правило 1. По-новому и по-другому.

Каждый ваш продукт должен быть новым. Думайте о том, что вы сейчас продаете. Думайте, что можно сделать с продуктом, чтобы он создал для себя новый рынок. Я прочитал два раза книгу «Стратегия голубого океана». Ладонь – это рынок, на котором находится огромное количество конкурентов. Стратегия голубого океана гласит, что вы можете создать продукт на этом же рынке, и тем самым создавать новый рынок, где вы будете единственной компанией. Прекрасный пример – Стив Джобс. Многие называют его гением. Но я бы сказал, что Стив Джобс – это тот человек, который очень сильно требовал от себя, от своей команды, от всех, кто его окружал, чтобы создавали именно новые продукты. Уникальные. Я также требую этого от своей команды. Во всем, что я создаю, я стараюсь ставить акцент на уникальность. К примеру, «Трансформатор клуб» – абсолютно новый продукт. Никто ранее не делал ничего подобного. Средний чек – 10 000 долларов. И ничего нельзя пощупать.

Правило 2. Либо ты первый, либо все остальные.

Я начинаю склоняться к тому, что именно лидеры диктуют правила на рынке. Не рынок, не клиент. Первая компания с большим оборотом, с большим количеством клиентов, сможет всегда задавать тренды и необходимую скорость на рынке. Всегда так происходило. Поэтому лидер всегда получает дополнительную скорость просто из-за того, что он первый.

Правило 3. Либо ты быстрый, либо ты мертвый.

Для клиентов действует правило - сейчас или через час. Если вы работаете в e-commerce, и не можете доставлять свои товары в течение часа, вы точно вылетите с рынка. Сегодня я посмотрел на Алматы с высоты 30 этажа, и точно могу сказать – в этом городе возможно доставить товар в любую точку в течение часа.


О БУДУЩЕМ КЛИЕНТЕ – ПОКОЛЕНИИ Z

Я допускал огромное количество ошибок при создании канала «Трансформатор». Я думал, что моя аудитория – действующие предприниматели. Я ошибся. Потом я думал, что это действующие начинающие предприниматели. Я тоже ошибся. Потом я думал, что моя аудитория – это мужчины. Я опять ошибся. Моя аудитория – это все люди. Сейчас я ставлю огромный акцент на подрастающее поколение. Есть такие ребята, которых называют поколением Z. Те, кто родились после 94 года. Очень странно, когда предприниматели пытаются найти взрослую платежеспособную аудиторию. В этом нет смысла «вдолгую», вы можете проиграть. Ваша аудитория – эта молодежь. К 2020 году они будут составлять 40% рынка.

«Зеты» не приемлют подчинения. Они свободолюбивые ребята – не как мы, те, кто родился в 70-80 годах. У нас все было по определенному шаблону. Эти ребята абсолютно свободны.

Они выстраивают только партнерские отношения. С родителями, учителями, работодателями. Они только договариваются с людьми, неважно, насколько они взрослые или мудрые. Им нельзя приказать. Те, кто приказывает своим детям сейчас, делают огромную ошибку.

80% «зетов» хотят стать предпринимателями. Это тоже официальная статистика. Они видят в этом свободу. Они будто предчувствуют, что скоро все автоматизируется, рабочих мест будет все меньше и меньше.

Наслаждаются жизнью. Они очень любят мечтать и только и ждут, чтобы ничего не делать, но зарабатывать деньги. Мне кажется, это очень хороший тренд.

Подвергаются коротким трендам, живут на хайпе. Те компании, которые начнут разбираться в том, что такое хайп, и как сделать короткие тренды, станут лидерами на рынке в скором времени. Посмотрите на компанию Black Star, как они делают свои продукты. Я не сказал бы, что продукт самый лучший на рынке. Но за ним стоят очереди. Люди приходят туда, потому что они на хайпе.


ЕСЛИ 20 ИЛИ 30 ЛЕТ ТРЕНДЫ МОГЛИ ДЛИТЬСЯ ГОДАМИ, СЕЙЧАС ЭТО МАКСИМУМ ДВЕ НЕДЕЛИ. ЭТО И МИНУС, И ПЛЮС. 

ПЛЮС ДЛЯ ТЕХ, КТО БУДЕТ ЭТО УМЕТЬ ДЕЛАТЬ, МИНУС ДЛЯ ТЕХ, КТО МОЖЕТ ПОТОМ СВАЛИТЬСЯ ПОСЛЕ ОПРЕДЕЛЕННОГО ХАЙПА, ДУМАЯ, ЧТО ВСЕ ПОЛУЧИЛОСЬ. 


86% времени пользуются смартфонами. Если ваш бизнес не находится в мобильном, вы через какое-то время будете мертвы.

84% живут в режиме многозадачности. У них очень быстро работает голова. Это минус для бизнеса, потому что у вас будет всего 8 секунд для того чтобы привлечь их внимание. Только предприниматели, которые будут разбираться в диджитал маркетинге, смогут привлекать огромное количество клиентов. Можете сами разбираться, может находить лучших на этом рынке и разбираться вместе с ними. Но у вас есть ровно 8 секунд для того, чтобы сделать продажу.

80% целеустремленнее своих родителей. Они шустрые, они умные, они лучше нас. Это наш новый клиент.

Используют соцсети для учебы. Около 4 часов в день они проводят на YouTube. Не надо отбирать у них мобильные и айпады. Будущее наступило, невозможно забрать способ коммуникации, способ обучения и получения информации. Вы только представьте и вдумайтесь, какое количество информации они «переваривают» каждый день. Нынешнее поколение имеет доступ к неограниченному количеству информации. YouTube – одна из площадок, на которых вы можете их найти. Такой же площадкой можно назвать Инстаграм. Инстаграм и YouTube – других соцсетей больше не существует.


ОБ УПАКОВКЕ

Интернет – это большая помойка. Сейчас я не нахожу ни подрядчиков, ни исполнителей в интернете. Но раньше, буквально год назад, когда я заходил на сайты разных компаний, я ужасался от того, как можно так испортить впечатление о своей компании. Я хочу, чтобы вы понимали – вы можете стать компанией №1 через упаковку. В большинстве ниш это действительно работает. Если вы продаете товары оптом, у вас производство, или вы продаете какие-то услуги, каждый из вас может стать №1 на рынке.

Упаковка – это чистая психология. Это то, что дает клиенту возможность очень быстро принимать решения. Сейчас между маркетингом и продажей стоит упаковка. Именно она решает, будет клиент с вами работать или нет. Только вдумайтесь в эти слова: 


ПОКУПКА БУДЕТ СОВЕРШЕНА ТОГДА, КОГДА УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ ПОКУПКИ ПРЕВЫСИТ БОЛЬ ОТ ОПЛАТЫ.


Какие задачи решает упаковка?

Первая: доказать, что ваш продукт – именно то, что подходит клиенту. Для этого вы должны четко знать своего клиента. Вы должны ответить на самые популярные вопросы о своем продукте или услуге в упаковке.

Вторая: повысить уровень доверия. Если вы круто упакованы, вы можете продавать дороже, чем ваши конкуренты.

Третья: все упростить, толкнуть на первое простое действие. К примеру, меня бесит, когда я захожу на сайт и не могу нажать на номер телефона. Дав возможность совершить первое простое действие – скачать презентацию, получить 1000 рублей или другие интересные штуки, просто позвонив или написав на e-mail, вы получаете людей, с которыми можно работать дальше.

Что упаковывать?

Все, чего касается клиент. Это сайт, маркетинг кит, презентация, КП, вывеска, офис, меню, номерок, шоурум, производство и другие опции, которые видит ваш клиент.

4 мотива принятия решения клиентом

1. Экономия. Есть клиенты, которые смотрят только на экономию. Или компании, которые работают только в эконом-сегменте. Там люди принимают решением только из-за цены. 

Пример: компания FixPrice. Все по одной цене, заходи и покупай.

2. Престиж. Насколько вы лучше других. Сразу скажу, экономия и престиж не могут быть в одной компании, в этом нет никакой логики. Весь luxury сегмент построен на том, чтобы акцентировать внимание на своей исключительности.

Пример – Rolls Royce. Этот бренд поднял уровень своей ценности до неимоверных вершин.

3. Безопасность. Насколько мне будет спокойно после покупки – за себя, за свою жизнь, за здоровье своих детей. Есть люди, которые помешаны на том, чтобы это было безопасно. Пример: Телеграм (защита данных), Volvo.

4. Комфорт. Насколько это удобно для меня. Насколько быстро оказываются услуги, насколько качественный сервис.

Для грамотной упаковки нужно выбрать два классификатора, в который вы будете упаковывать свой бизнес. Для своего бизнеса я выбираю комфорт и безопасность. 


Добавлено: 19 марта 2018 г. в Персоны

Просмотров: 1669   Комментариев:

Расскажи друзьям: 


Краткая ссылка: http://hommes.kz/blog/1169/


NEW
Похожие записи