7 американских инструментов для бизнеса от Дмитрия Портнягина

6 октября Дмитрий Портнягин в третий раз выступил в Алматы - на этот раз он поделился американскими инструментами маркетинга, которые применимы практически для любого бизнеса, и рассказал, как с их помощью увеличить количество ваших покупателей.


Почему мы берем именно американские инструменты? Американцы очень сильные. У них очень развит маркетинг, они используют сотни различных инструментов помимо привычной нам таргетированной рекламы. Сегодня я расскажу вам об основных семи инструментах которые мне нравятся, которые мы уже применяем.

Американцы беспощадны в плане маркетинга. Они достают клиентов откуда угодно. Если тебе не нужен продукт, он тебе будет нужен. Они создают постоянный спрос. Начнем с правил наших рынков. Я говорю о российском рынке, потому что работаю на нем, но мы с вами очень сильно похожи. Вообще все постсоветсткое пространство очень похоже. У нас небольшие рынки, у нас достаточно конкуренции, поэтому у нас нет права на слабый продукт. Недавно я прилетел из Америки - учился там маркетингу и посмотрел, как они делают свой бизнес, как упаковывают его, какие продукты продают. И я скажу вам, что у них достаточно слабый продукт в большей степени. Но они имеют право на это, потому что у них огромный рынок. У нас же очень низкая покупательская способность. У нас очень низкий индекс доверия. В принципе, люди мало покупают. Особенно если это какой-то свежий продукт. Таким образом, если нет рынка, если у нас будет слабый продукт, если он не будет отличаться от продукта конкурентов, то маркетинг нас не спасает, вы должны это понимать.

Вы каждый день должны работать над улучшением своего продукта. Вы должны смотреть на конкурентов и параллельно смотреть на клиента. Тестировать новый продукт. Постоянно что-то выкидывать на рынок. Вы должны постоянно пробовать. Недавно я встречался с Рубеном Варданяном (капитализация его бизнеса составляет 950 миллионов долларов), и он сказал очень важную штуку. Он сказал, что 96% компаний в течение пяти лет уйдут с рынка.

Почему они уйдут?

Потому что сейчас предприниматели делятся на две части. Первые - это то те, кто говорят, что все становится только хуже. «А вот я раньше…», «Вот два года назад у меня были отличные возможности», «Меня бы туда сейчас отправить, я бы сейчас показал бы вам результат», «Сейчас-то хуже стало, на рынке ничего не получается, экономика страдает». А вторые - те, кто говорят, что становится только лучше. Больше возможностей, больше технологий, клиент сейчас становится более понятный. И вот те компании, которые говорят о том, что становится хуже - они просто стоят на месте. Ничего не предпринимают в бизнесе, не работают со своим продуктом, не понимают, что происходит с клиентами и что происходит на рынке. Это люди, которые сидят в душных офисах, каждый раз разбираясь в цифрах. Их компании уйдут с рынка в 96% случаях в течение пяти лет. Вопрос к вам – хотите ли вы остаться в этих четырех процентах?

Если хотите, то вы должны понять, что если раньше, десять лет назад, предприниматель должен был быть хорошим управленцем, то сегодня предприниматель должен быть отличным маркетологом. Это самое главное. Потому что маркетинг – это не только привлечение клиентов. Маркетинг – это работа с продуктом, это работа с командой.

Основное правило американского маркетинга гласит: если на каждый вложенный один доллар в рекламу ты получаешь два доллара, вкладывай миллион. Ты должен найти те каналы привлечения клиента, которые докажут тебе, что ты можешь удвоить свою выручку. Тогда ты должен вкладывать в это большие деньги, и, соответственно, тогда ты сможешь получить конкурентное преимущество.

701A8372-min.jpg

Недавно я читал статью по маркетингу, в которой было написано, что 85% бюджета уходит на контекстную рекламу. Действительно, это так. Но когда мы получаем клиентов из контекстной рекламы, мы должны что-то с ним делать. На этом маркетинг не заканчивается. Мы должны «посадить» клиента на какой-то правильный продукт - дать ему что-то, ради чего он согласится работать именно с нами. Американцы беспощадны еще в том плане, что если они что-то продают и ты согласился у них покупать, то они еще в течение двух недель будут продавать тебе дополнительные продукты. Они максимально «выжимают» каждого клиента. У нас в России, не знаю как у вас, давно послали бы, потому что это слишком навязчиво. А вот в Америке рынок уже настолько быстрый, информации настолько много, выбор настолько широк, что люди на это уже не реагируют. Но мы к этому с вами придем. Мы должны научиться предлагать нашим клиентам дополнительные продукты. Даже если они не будут связаны с вашими продуктами. Поэтому, первый инструмент:

1. Каждый бизнес должен иметь какой-то бесплатный продукт

Сейчас это обязательно. Но я ни в коем случае не говорю о скидках. Я вообще считаю, что скидки убивают продукт. Например в туризме – скидки просто выжаты, потому что маленькие агентства работают с крупными компаниями и единственное что они могут, не понимая, как работает рынок – это давать скидки. Постоянные скидки, постоянные распродажи. Это не дает никакого value вашему бизнесу. Под бесплатным продуктом я имею ввиду тот, что сможет дать клиенту возможность понять, что он хочет работать именно с вами. Например, сейчас сервисы по доставке пиццы предлагают за скачанное приложение бесплатную пиццу. С одной стороны, можно подумать – зачем давать бесплатную пиццу? Это же дорого. А знаете, как думают они? Если клиент скачал приложение, получил бесплатную пиццу, то в следующий раз он будет заказывать только через наше приложение. Не бойтесь. Не нужно зарабатывать с клиента с самого первого раза. Задайте прямо сейчас себе вопрос – какой продукт в своем бизнесе вы можете давать бесплатно? Если вы надеетесь на рекламу и будуте вести ее на бесплатный продукт, то конверсия будет существенно больше. Это вызывает доверие у клиента, он быстрее соглашается на покупку и становится лояльным к вам. Если вы дадите клиенту что-то бесплатно, потом ему будет очень тяжело отказать вам.

2. Создание своего медиапродукта

Я хочу все-таки донести до нашей большой аудитории, что свой медиапродукт – это своя собственная маркетинговая платформа, которая постоянно генерирует вам большое количество лояльных клиентов которые. Мы инвестируем в медиапродукт один раз, возможно, это будет «вдолгую». И это суперэффективно. Я вообще считаю собственные медиа одним из самых крутых инструментов. Я начал делать их с 2012 года, потому что понимал, что одной контекстной рекламы, одних социальных сетей, одних выставок и конференций мне недостаточно для того, чтобы получить большое количество клиентов и стать номером один на рынке. Пример медиаплатформы - у меня канал на YouTube. Нам исполняется два года, у нас 112 миллионов просмотров. Потребовались достаточно большие инвестиции, я потратил на это практически все свое время - мне нужно было отвлечься от всех дел, я занимался развитием своего медиапродукта. 300 000 долларов – примерные инвестиции на такой проект. Можно сделать дешевле, можно сделать дороже. Но я точно вам скажу, что если этот продукт будет качественным и вы будете уделять ему должное внимание, то у вас получится создать эту платформу.

Следующий пример платформы – канал в Телеграме. Да, Телеграм начали кошмарить, он проседал. Но сейчас ситуация начинает меняться - люди пользуются Телеграмом, просмотры растут. Поэтому эту платформу тоже нужно использовать - как новостную или как блог.

Третий пример - подкаст. Я когда-то создавал подкаст о бизнесе с китаем, он тогда входил в топ-20 бизнес-подкастов в iTunes в 2015 году. Инвестиции составили примерно 15 тысяч долларов. И мы тогда сделали 40 больших выпусков, которые генерировали мне клиентов. Я был в шоке, когда люди звонили в нашу компанию и говорили – мы слушаем Дмитрия Портнягина на iTunes, можно воспользоваться услугами вашей компании? Вот тогда я понял: это работает.

И, наконец, книга. Моя книга стала абсолютным бестселлером, побила все рекорды продаж. Больше 200 тысяч экземпляров и 0 долларов инвестиций. Вообще никаких денег. Я потратил около 30 часов работы на книгу, получился классный продукт. Честно скажу, что я особо не верил в него. Мне казалось, что книга – это пенсия. Кто читает книги? Оказалось, что достаточно много людей еще читают книги, покупают их. Через два месяца выходит вторая часть «Трансорматора». Опять же, мы говорим о новых продуктах. Когда я создавал «Трансформатор», это был абсолютно новый продукт на YouTube. Когда я создавал книгу, я задумался о том, как сделать и ее новым продуктом. И тогда я решил. что книга будет выходить кажд год, в одно и то же время, 1 декабря. В ней я буду рассказывать, что у меня провозило за год. Представьте, через десять лет это будут десять книг, которые люди дут читать одну за другой, как дневник.

701A8423-min.jpg

3. Прямая реклама на Фейсбуке с переводом на мессенджеры

Многие начали уже хоронить Фейсбук. Но на самом деле, это очень хорошая платформа для того, чтобы продавать свои продукты. Я считаю, что Фейсбук – одна из лучших платформ для бизнеса. Они постоянно разрабатывают какие-то сервисы, которые помогают вам каждый день генерировать клиентов. В чем здесь заключается суть? Обычно прямая реклама в соцсетях выглядит следующим образом – картинки или видео, какой-то небольшой текст, какой-то оффер – «кликни и получи прямо сейчас». Американцы говорят, что ни в коем случае не надо так делать. Вы должны вести людей на мессенджеры. Сразу с ними общаться. Более того, есть сервисы, которые автоматически добавляют к вам в базу людей, которые кликнули на ссылку. И вы уже можете с ними работать. Согласитесь, когда мы ведем трафик на наш сайт, мы очень сильно работаем над конверсией. Как правило, даже если конверсия будет 5%, это будет супер. И мы с 5% нашего трафика начинаем дальше работать дальше - рассылки, звонки. А здесь каждый клик попадает сразу в базу. Один из таких сервисов - manychat.сom. И самое крутое, что когда человек попадает на чат в Фейсбуке, вы можете настроить бота. Сейчас уже не всегда нужны менеджеры по продажам, с клиентом может разговаривать компьютер. Ты можешь его настроить так, что он будет продавать каждый день. У него нет обеда, он не спит ночами, его не надо мотивировать, он просто работает на тебя круглые сутки.

4. Рекламный контент

Сейчас мы понимает, что контент-маркетинг - это очень мощный инструмент. Мы должны каждый день генерировать новый контент, используя Инстаграм, Фейсбук, ВКонтакте. Мы создаем контент в виде текстов, в виде видео - любой контент, который так или иначе может быть полезен для нашего потенциального клиента. Настраиваем его на определенную аудиторию и пошел трафик. Это не вызывает негатива, это нативно и здесь мы получаем просто горячих клиентов.

Я всегда говорил о том, что в отделе маркетинга обязательно должны быть копирайтеры. Люди, которые будут постоянно курировать создание нового и нового контента - про ваш бизнес, про рынок, про технологии. Что угодно, чтобы люди могли цепляться своим взглядом и переходить к вашей рекламе.

5. Comment to message

Люди в комментариях – тоже ваши клиенты. Что делать, если вы написали пост, а человек не перешел по ссылке? Значит, нужно затягивать больше людей, которые просматривают эти посты. Что делают американцы? Они добавляют в базу всех людей, которые оставляют комментарии под этими постами и начинают с ними общаться. А что нужно сделать, чтобы люди оставили комментарий? Проводить опросы, голосования, советы, спрашивать мнения. Даже если человек напишет вам: «Да идите вы», он все равно попадет в эту воронку, ему начнут продавать. Для вас это - новая бесплатная аудитория.

IMG_0484-min.jpg

6. Коллаборации

Мы очень часто говорим о коллаборациях. Подумайте, какие компании какие бренды могут находиться с вами в одной нише или в каких-то соседних нишах, с которыми вы можете сделать что-то совместное. Вы знаете, в Америке вообще не существует такого понятия, как конкуренция. Они не говорят: «Мы не хотим с ними общаться, они наши конкуренты». Это чисто наша постсоветская тема. А они все друг с другом сотрудничают. Они делают что-то совместное и это очень здорово. Они понимают, что рынок никуда не денется, и поэтому настолько открыты друг к другу, что просто делают совместные продукты. Посмотрите, что сейчас происходит с брендами одежды, как хайпанул Off White. Они начали делать коллаборации с Nike, Adidas, и, таким образом, компания, которую никто не знал на рынке, стала суперпопулярной за счет других брендов. Почему брендам это тоже выгодно? Потому что они пускают в свои коллекции свежую кровь. Выпускают новые продукты, которые будут людям интересны. Эти компании, в свою очередь, получат дополнительных клиентов. Что происходит? Вы договариваетесь, никто никому ничего не платит, каждый делает свою часть, обмениваетесь аудиторией в соцсетях, потом создаете большой инфоповод в СМИ, проводите огромное совместное мероприятие, и все довольны. Это повышает авторитет, особенно маленьким компаниям.

7. Создание сообществ

После того, как я создал самый большой частный клуб в России (нас уже 310 участников, минимальная стоимость входа – 10 тысяч долларов) это был по-настоящему прорыв. Мы сделали уникальный продукт на нашем рынке, который был в 20 раз дороже того, что есть на рынке. Когда я выходил на этот рынок, мне сказали, что это невозможно. Порекомендовали определиться, мы хотим стать самыми большими или все-таки самыми дорогими. Я сказал, что мы попробуем сделать уперкачественный продукт, который будет лучшим на рынке. Мы сделали лучший маркетинг, обалденно упаковали продукт и наполнили его ценностями, что он действительно стоит своих денег. Каждый член клуба, который заходит сейчас в «Трансформатор», просто в шоке от того, что происходит внутри. Это целая экосистема, в которой предпринимателю невозможно не расти. На самом деле это был крутой кейс, потому что я думал, что мы можем являться сначала бизнесом, потом ресурсом для наших проектов в будущем. Вы тоже можете создавать сообщества в своих сферах, даже если у вас маленький продукт и совсем небольшой рынок. Сообщество даст вам value и новых клиентов. Это лояльность со стороны людей, это доступ к информации со всего рынка, это постоянный поставщик знаний, контактов, других ресурсов.

Это были мои семь инструментов. Я хочу, чтобы вы понимали, что таких инструментов сотни. Учитесь на Западе, учитесь у американцев. Учитесь у других компаний, смотрите, кто что делает. Смотрите на конкурентов и делайте так, чтобы вы были лучше конкурентов. 


Добавлено: 24 октября 2018 г. в Персоны

Просмотров: 2018   Комментариев:

Расскажи друзьям: 


Краткая ссылка: http://hommes.kz/blog/1301/


NEW
Похожие записи