Кайрат Кудайбеген об ошибках дурака, которые совершают предприниматели

IMG_9307-min.jpg

На этот раз Кайрат Кудайберген поделился не историей своего успеха, которая известная уже многим, а историей своих ошибок, типичных для многих предпринимателей.


Сегодня я расскажу об элементарных вещах, на которые люди зачастую не обращают внимания, строя свой бизнес. Я люблю оперировать цифрами, и самая первая цифра — 98. Именно столько процентов открывающегося бизнеса умирает в первые два года. Есть такой термин, как «долина смерти». В первый год своего существования «долину смерти» не проходят ровно 93% всех бизнес-проектов во всем мире. На второй год после «долины смерти» умирает еще 5%. И буквально 2%, иногда 3% бизнеса выживают.

Этот показатель подтвержден данными исследований американского, европейского, азиатского, китайского рынков.

Как обычно действуют казахстанские предприниматели? Им кажется — если я найду хорошего партнера, у меня будут первые инвестиции, сниму офис, найму секретаршу и водителя, все остальное сразу «попрет», и через два месяца я верну вложенные деньги. На самом деле, такого не бывает. Иллюзии развеваются ровно тогда, когда проходит месяца через три-четыре, а то и через полгода-год, а люди все еще не получают прибыль. И тогда у тех, кто открывает так называемый бизнес по-казахски (пусть не обижается Нурлан Коянбаев), когда ты привлекаешь своих родственников, берешь кредит под залог квартиры родителей, вкладываешь его в хороший офис, нанимаешь водителя и секретаршу — а в итоге бизнес «не идет». Потому что кроме всего этого нужно дать рынку хороший продукт.

Мне часто говорят, что на рынке Казахстана сложно двигаться, что у нас неподъемные кредиты, что есть проблема тенговой ликвидности, что у нас невозможно прогнозировать бизнес на будущее, потому что высок риск девальвации. Ребята, я абсолютно с вами согласен. Но с другой стороны, на казахстанском рынке есть преимущество. Для того, чтобы зарабатывать на нем, необязательно быть лучшим из лучших. Достаточно быть профессионалом своего дела и работать качественно. Наш рынок очень открытый и не очень конкурентный. Его легко покорить, если вы будете изначально правильно вести стратегию. Если вы будете задавать себе правильные вопросы, нанимать грамотных сотрудников, производить качественный продукт и избегать типичных ошибок начинающих предпринимателей. Расскажу о некоторых из них на примере реальных историй.

Первая — история моего друга, который открыл молочный завод. Он купил очень хорошую линию, вложил в нее 15 миллионов долларов, взял хороший земельный участок, наладил логистику. Но дальше у них с партнером возник спор — друг хотел производить органическую молочную продукцию, а партнер — продукцию с длительным сроком хранения. Друг сказал: «Органика — это полезно, это тренд, это правильный путь». Партнер отвечает: «Органика это хорошо, но когда она через четыре дня начинает портиться, а ты не успеваешь ее продать, продукты нужно просто сливать и убирать с полок». Так ни к чему и не придя, они обанкротили компанию, продали оборудование, и уже не хотят работать вместе.

Что это означает? В бизнесе есть такое понятие, как выбор первой брачной ночи. Это выбор партнеров, с которыми вы будете делить компетенции, вести бизнес и вместе зарабатывать. Бывает, люди не разделяют компетенции, и хотят заниматься одним и тем же. К примеру, оба хотят заниматься менеджментом, но не хотят вести бухгалтерию. Или оба стремятся к продвижению продукта, но не видят себя в производстве этого продукта. В истории с молочным заводом партнеры создали хороший продукт, но не сошлись в его позиционировании.

WhatsApp Image 2019-07-11 at 19.55.54.jpeg

Я сам сталкивался с подобной проблемой в 2006 году, когда мы начали строить большой завод по производству профнастила. Мы вложили в этот проект около 18 миллионов долларов. Я говорил: «Ребята, давайте хеджировать риски и делать не один продукт. Предлагаю добавить в линейку производство минплиты». В итоге мы запустили корейскую линию, запустили завод и в 2008 году, когда произошел крупный финансовый кризис, его пришлось закрыть, потому что наш товар оказался вообще никому не нужен. Строительство полностью остановилось, мы погрязли в долгах. Лично у меня, после того, как я продал все свои квартиры и машины, чтобы закрыть кредиты, осталось еще 50 тысяч долларов долга перед друзьями.

Тогда я понял ошибку, которую мы совершили. Мы не думали о стратегии. Мы наивно полагали, что рынок недвижимости всегда будет расти. Помните период, когда недвижимость покупали за сумасшедшие деньги? Двухкомнатные квартиры в Орбите продавались по 400 тысяч долларов, и это еще считалось нормальным. Мы думали также, пока этот мыльный пузырь не лопнул. Мы были уверены в том, что рынок будет расти, соответственно, стройматериалы будут продаваться. Но я уже тогда понимал, что нужно заниматься чем-то параллельно.

Меня интересовала сфера питания. Люди никогда не перестанут есть, одеваться и гулять. Это же мне сказали и консультанты из Москвы, с которыми я разговаривал. Я не мог этого понять — как люди продолжают гулять во время кризиса, в то время, когда наоборот по логике вещей нужно бы урезать расходы? Мне сказали: «А вы посмотрите, что творится у вас в Алматы». Это был 2009 год, начали появляться такие заведения, как «Don’t Worry Papa», «Синий Фантомас», «Тот самый бар» и другие алкотрэшевые заведения, которые стали расти просто невероятно. То есть в моменты, когда экономика падала, продажи алкоголя росли. Я никогда не понимал, как это может быть связано, но ребята-консультанты, объяснили очень просто — когда человеку плохо, он ищет расслабления в алкоголе.

Еще один урок, который я вынес для себя — при построении бизнеса необходимо приглашать на консультацию сильных профессионалов, которые могут показать, куда надо двигаться. Мы же всегда стараемся держать свою компанию на 100% в своих руках, не привлекать партнеров, не приглашать никаких консультантов, потому что мы самые умные, мы лучше всех знаем, как строить бизнес. Но если вы пригласите консультантов, не будете жадничать и заплатите им, прислушаетесь к мнению профессионалов, тогда, думаю, все сложится удачно. Как говорит мой друг Алмас Абдыгаппаров, либо вы сами профессионал, либо приглашаете профессионалов и прислушиваетесь к ним. И при этом вы должны знать все о продукте, который продаете.

Следующая история связана с партнерством с иностранными компаниями. Когда мы строили жилой комплекс AFD Plaza, то стремились занять сегмент цен выше среднего. Несмотря на то, что от специалистов поступала информация, что рынок не такой крепкий, что будет сложно продавать квартиры по такой цене, мы были уверены в успехе. Думали — мы построили классный жилой комплекс, шикарная локация (Аль-Фараби — Желтоксан), вложились в крутой дизайн и и благоустройство двора. Построили и начали продавать. Прошло три года, а комплекс продается до сих пор. Потому что мы при строительстве вложили в него цену 1000 долларов за кв.м., это просто баснословные деньги, и просто не могли продавать дешевле. И еще одна серьезная ошибка, которую мы совершили — вели все расчет в долларах. Опять же, когда строили, мы были уверены, что рынок будет расти, заключали контракты в долларах, заказывали оборудование в долларах, и когда тенге обвалился более, чем в два раза, доход, который мы рассчитывали получить, превратился в минус. Когда делали перерасчет, людям становилось очень больно покупать нашу недвижимость. Мы очень сильно обожглись на этом кейсе. Вы не поверите, какое количество людей от нас отвернулось. Партнеры, поставщики техники и оборудования, которые приглашали нас к себе за границу, дарили подарки, в один момент просто сказали: «Ребята, отдыхайте».

Поэтому я говорю — никогда не питайте иллюзий, работая с иностранными компаниями, если хотите просто получить с них прибыль. Они профессионалы, они заточены на результат, а не на ваши иллюзорные ожидания. Они не будут идти на риски, разделяя с вами убытки. Если у вас кризис, если вы обанкротились, они вам скажут: «Это рынок, это жизнь, смиритесь и двигайтесь дальше. Это сделает вас еще сильнее». Когда я услышал эту фразу от них, подумал: «Вот твари!». А потом понял, что, на самом деле, они все говорят правильно. Вы должны пройти свой путь ошибок сами. Было обидно, пока я не понял, что они все делают правильно, и решили пересмотреть свои ошибки — переделали контракты, все кредиты брали в тенге, старались максимально хеджировать риски.

Но даже учитывая все это, волатильный рынок недавно преподнес нам большой «сюрприз». Сейчас мы строим детский сад, который не имеет аналогов по Казахстану. Он будет в форме якоря, вместимостью до 280 человек. Сад состоит из 12 корпусов, и пока мы его строили, арматура на рынке подорожала вдвое. Мы не только потеряли свою маржу, но и остались должны 80 миллионов тенге. Условно, объект стоит 800 миллионов тенге, и когда ты должен доплатить сверху 80 миллионов тенге, это очень больно.

Это был хороший урок для моего младшего брата, поскольку детский сад — его первый проект, мы работали как бизнес-партнеры. Это была его первая серьезная ошибка, он очень переживал, но теперь я точно знаю, что он вырос как профессионал. Теперь брат досконально изучает все проекты, смотрит, на сколько подорожали стройматериалы — это те вещи, которые мне уже не нужно ему говорить.

WhatsApp Image 2019-07-11 at 18.45.48.jpeg

Еще одна ошибка ребят, с которыми я постоянно встречаюсь — неумение бюджетировать свою компанию. Это самое важное — видеть, на что ты тратишь деньги и прогнозировать расходы.

Следующий совет — когда приходят первые доходы, не тратьте их сразу. Не покупайте Camry 70, квартиры в ипотеку. Лучше вложите эти деньги в бизнес. 

Мне задают хороший вопрос — стоит ли сразу диверсифицировать свой бизнес и открывать несколько направлений для того, чтобы хеджировать свои риски. Это очень плохой путь. Поверьте человеку, который открыл 16 компаний и 12 из них закрыл. Я думал — мы растем, масштабируемся, доход идет, давайте займемся нефтетрейдингом! И поставкой медицинского оборудования! И давайте строить асфальтный завод! Приведу еще один кейс из своей жизни.

Я начал заниматься нефтетрейдингом, и договорился с одной корпорацией о том, что буду поставлять им мазут, чтобы они, в свою очередь, распределяли его в Павлодарскую и Акмолинскую области. Сейчас я абсолютно спокойно могу говорить, что наша нефтянка погрязла в коррупции. Я заказал 40 вагонов мазута, проплатил его вперед, заключил контракт и начал ждать — вагоны должны были дойти дней через десять. И вдруг я узнаю, что на завод приехала компания (не буду говорить ее название), и просто забрала 40 вагонов нашего мазута. Я в шоке, звоню поставщикам, и между нами состоялся примерно такой разговор:

 Где мои вагоны? Мы ждем их к такому-то числу.

 Вы знаете, приехала компания, вы знаете, кому она принадлежит, и мы отгружаем мазут им.

— Я не понял. Этот мазут ждут Акмолинская и Павлодарская области. Мне необходимо получить его сейчас, к зимнему периоду, чтобы люди не потеряли тепло в домах и горячую воду. Ведь я проплатил деньги заранее.

— Ребята, хотите — работайте с нами, хотите — не работайте. Если вы новенькие и не понимаете негласных правил, тогда не занимайтесь поставкой нефти. Мы и так сделали вам одолжение, дали такой объем.

Чтобы вы понимали, так работает нефтянка в нашей стране. Во-первых, мне пришлось ждать приличный срок для того, чтобы получить мазут. Во-вторых, чтобы люди не остались без тепла, я возил мазут автомобилями! Я отработал в убыток себе почти в два раза. Подключил все свои ресурсы, чтобы своими силами возить мазут на отопительные станции.

Я понял, что если ты хочешь заниматься бизнесом, надо знать о нем все. Если нет — то придется, как мне, расплачиваться за все ошибки из своего кармана. Советы, которые я даю вам — это советы дурака, который в свое время не вник в детали бизнеса, не просчитал ошибки, не выстроил правильную стратегию. Советы дурака, который потерял очень много денег, а мог бы приумножить их, не диверсифицируя свой бизнес в лишние проекты. Дурак учится на своих ошибках, но что делать дураку еси у него нет иной школы? Не делайте так, как я. У вас на сегодняшний день есть возможность учиться у опытных бизнесменов, которые делятся с вами своим опытом, пройти их школу и не совершать их ошибок. 


Добавлено: 11 июля 2019 г. в Персоны

Просмотров: 833   Комментариев:

Расскажи друзьям: 


Краткая ссылка: http://hommes.kz/blog/1424/


NEW
Похожие записи