Нурсултан Магзумов и Руслан Хайруллаев: Как сделать бизнес на улыбках в период пандемии?

Открыть новый для Казахстана бизнес, развить за полгода сеть по всей стране, отбить вложенные средства менее, чем за неделю, и все это в период пандемии? Это абсолютно реальный кейс от молодых предпринимателей Нурсултана Магзумова, Руслана Хайруллаева и Руслана Боровского. Они друзья, партнеры и сооснователи сети эстетических клиник «Лаборатория улыбок» @lab.smile. Год назад у ребят появилась идея создать совершенно новый для Казахстана формат моноклиники, специализирующейся на одной услуге – виниринге. Проект оказался успешным – настолько, что первая клиника, открывшаяся в разгар карантина, стала отправной точкой для запуска семи лабораторий в регионах. На очереди – Москва, Стамбул и страны Юго-Восточной Азии.

Давайте расскажем предысторию для тех, кто не фолловит вас в соцсетях. С чего все начиналась, у кого возникла идея открыть клинику и заняться винирингом?

Нурсултан: Идею предложил Руслан. Он сам сделал эту процедуру три года назад. А до этого момента и он, и я вышли из своих предыдущих проектов – Руслан закрыл рестораны (Heat, Hedonist), я вышел из проекта Shoqan Suits.

Руслан: Волею судьбы мы оказались в точке обнуления вместе, и последний месяц генерировали разные идеи для новых проектов. Как-то раз я просто позвонил Нурсултану и говорю: «Давай открывать клинику». Приехали ко мне домой, начали бренйштормить, и недели две думали – как мы вообще станем стоматологами?

Нурсултан: Дело не в том, что нам пришлось заниматься стоматологией. Нам была интересна бизнес-модель. Нас трое партнеров – я, Руслан и наш главный стоматолог Руслан Сергеевич Боровской, который до этого восемь лет практиковал виниринг. Мы разделили зоны ответственности – профессионал Руслан Сергеевич взял на себя непосредственно стоматологию, Руслан занимается операционным управлением, я – маркетингом и коммуникациями. Каждый делает то, что умеет лучше всего. Мы не лезем в работу друг друга, не участвуем в вопросах, в которых у нас нет компетенции. Работаем уже пятый месяц, за это время открылись в Атырау, Караганде, Астане и других городах.

Как вы работает в регионах? Продаете франшизу или берете новые филиалы под свое управление?

Руслан: Есть разные формы сотрудничества. Мы часто рассказываем историю о том, как началась продажа франшиз. Первый же наш клиент, который пришел делать виниринг, купил франшизу сразу на четыре города. Таким образом, уже в первую неделю работы, буквально на третий день, мы окупили свои вложения и вышли в плюс. Что касается работы с партнерами – все индивидуально, обговариваем условия с каждым из них, в зависимости от города, количества населения и востребованности услуги. Играют роль и такие факторы, как опыт партнера в бизнесе, собирается ли он участвовать в процессах, или хочет просто вложиться.

Нурсултан: В Астане мы открылись с нашим четвертым партнером, в Шымкенте – с ребятами из Qamalladin Media, Запад у нас выкупили друзья – Арман Юсупов, Магжан Тлеухан, Асхат Мекебай (Zheka’s Doner, Marmelad Bar).

В общем, продаете франшизы своим друзьям?

Руслан: На самом деле, у нас никогда не было цели продавать франшизы.

Нурсултан: Да, такой цели вообще не было. Когда мы только открывались, то собирались работать полгода, выстраивать операционку, и только потом продавать франшизу. Но запросов было много, и поступали они от тех ребят, которые очень помогли нам усилиться. То есть на Юг и на Запад мы зашли с двумя основными группами блогеров. Поэтому сейчас в нашей команде лучшие специалисты в СНГ по винирингу, опытнейшие ортодонты, узнаваемая упаковка и блогеры, с которыми мы очень дружим. Мы вообще не думаем о каких-то конкурентах - клиентов хватит всем, а мы готовимся к экспансии мирового рынка с уникальным казахстанским продуктом. Наш следующий шаг – выйти на Москву. Хотим показать, что казахи умеют не только классно петь и снимать, но и делать бизнес-проекты. И там мы надеемся на братскую поддержку наших ребят, которые пробили потолки каждый в своей сфере.

В Москве не слишком большая конкуренция в данном сегменте?

Руслан: Большая, никто не спорит. Мы готовы к ней. Мы ничем не хуже россиян, всего мира – все работают, и мы работаем, нужно лишь попасть в этот поток.

Нурсултан: Москва – личный вызов для нас самих, чтобы понять, каково работать за рамками Казахстана. Если бы не локдаун, мы бы уже поехали туда открывать точку. После запуска в Москве сразу планируем выход в Стамбул и на Юго-Восточную Азию – это Индонезия, Малайзия, Сингапур. А на данном этапе мы в процессе получения сертификата «халяль», который очень поможет в работе на рынке мусульманских стран.

Для виниринга требуется сертификат «халяль»?

Нурсултан: Виниры запрещены для мусульман, потому что в ходе этой процедуры происходит обточка зубов - ты меняешь свой внешний вид, и затем не сможешь вернуть его. Мы же сейчас ведем переговоры, чтобы доказать, что виниринг безопасен – мы не трогаем родные зубы, не обтачиваем их, не портим эмаль.

Руслан: Говоря религиозным языком, мы не трогаем то, что тебе дано Богом. По крайней мере так, чтобы это нельзя было исправить. Виниринг можно в любой момент снять без вреда для своих зубов.

Расскажите о виниринге подробнее. В чем его плюсы и минусы?

Нурсултан: Виниринг – абсолютно безопасная процедура. Противопоказаний никаких нет, а преимуществ у нее множество. Первое – эстетическая составляющая. Красивая улыбка и ровные зубы придают человеку уверенность в себе, открывают возможности для карьеры, перемен в личной жизни, повышения на работе. Звучит оптимистично, но так оно и есть, потому что эта уверенность влияет на ваше внутреннее состояние, могу подтвердить это на собственном опыте.

Руслан: В первый же месяц мы были удивлены, получая фидбэк. Клиенты говорили – виниринг настолько изменил мою жизнь, я столько комплексовала, вы не представляете, десять лет прикрывала улыбку ладонью.

Нурсултан: Второе важнейшее преимущество виниринга – защита своих зубов от внешнего воздействия. К примеру, если у вас чувствительные зубы, тонкая эмаль, то с винирингом вы перестанете реагировать на холодное или горячее. И самое главное, почему мы говорим, что виниринг абсолютно безопасен – потому что наша методика не подразумевает обточки, как мы сказали, его можно снять в любой момент. Эту технологию не применяют нигде в Казахстане, кроме наших клиник. Когда мы разрабатывали свою бизнес-модель, задали себе вопрос: «Что может быть в этой процедуре худшим для клиента?». Допустим, ему не понравился результат. Если клиент уже обточил свои зубы, то обратной дороги нет. В нашем же случае можно все снять в течение часа и вернуть прежний вид своим зубам.

Как так получилось, что вы единственные, кто делает виниринг без обточки в Казахстане?

Нурсултан: Нужно обучиться этой технологии. Это не пластинки, которые применяются для виниров. Наш врач проводит скульптурную работу с зубами – подбирает идеальную форму нанесения виниринга, идеальный цвет, который будет гармонировать с тоном кожи. Материал должен «сесть» на зубы и держаться в течение пяти лет. Сделать это без обточки практически невозможно, экспертов, которые владеют этим мастерством, очень мало. Наш врач – один из них, он научился делать соединение между материалами виниринга без обточки зубов. И на эту технологию мы также готовим патент.

Руслан: Кроме того, виниры делают по две недели, и стоимость этой услуги – в районе от 2 миллионов тенге. Мы же делаем процедуру за шесть часов, стоит она 300 000 тенге. Результат один, но виниринг при этом доступнее и безопаснее. Мы сделали его моноуслугой, правильно донесли уникальность до рынка, проработали упаковку и сервис, упростили и оптимизировали все процессы и за счет этого получили такую цену и результат на выходе.

Виниринг требует какого-то ухода?

Нурсултан: Как за обычными зубами. Раз в полгода или в год нужно делать чистку, которая убирает налет и камни. Свои зубы тоже рекомендуют чистить раз в полгода.

Руслан: Чистка, кстати, входит в цену процедуры. То есть мы даем для каждого клиента целый год бесплатного обслуживания, в которое входит чистка и коррекция.

Нурсултан: Наш главный врач Руслан Сергеевич потратил три года только на поиск и исследование необходимого комплекса сырья, и благодаря этому мы получили уникальные материалы, которые с течением времени не меняют свой цвет, сохраняют стойкость, не вызывают каких-либо побочных эффектов. Сейчас мы на стадии заключения договора с поставщиками материалов, чтобы у нашей компании были эксклюзивные права на его использование по СНГ.

А если человек пришел с проблемными зубами? Можно будет сделать процедуру, или виниринг устанавливается только на здоровые зубы?

Руслан: Если зубы требуют стоматологического вмешательства до процесса виниринга – удалить кариес, поставить пломбу или имплант, то мы этим не занимаемся. В таком случае, наш врач даст рекомендацию, и нужно будет идти лечить зуб, а после этого возвращаться к нам.

Нурсултан: Уточню: у зуба есть три стороны – фронтальная, жевательная и задняя. Большая часть проблем приходится на жевательную сторону. Мы же при виниринге обрабатываем только «фасад», и это никак не мешает вам лечить жевательную сторону зубов. К примеру, мы с Русланом можем в любой день пролечить свои зубы, оставаясь при этом с винирингом.

За все время вашей работы были какие-нибудь жалобы или недовольные клиенты?

Нурсултан: На сегодняшний день – ни одного. Из более, чем двухсот клиентов!

Руслан: Я даже недавно спросил у администратора: «У нас вообще бывали случаи, когда клиент пожаловался?». Она говорит: «Вы что, издеваетесь? Мы дарим людям улыбку. Клиенты выходят от нас и улыбаются! Они не могут быть недовольными».

Нурсултан: Пока у нас была только одна клиника, мы проводили там много времени. И своими глазами видели эмоции людей после процедуры. Например, заходит в кабинет красивая ухоженная девушка. А когда она получает офигенные зубы, то становится просто неотразимой. Или, помню случай – пришла девушка, которая всю жизнь комплексовала из-за своих зубов, улыбалась, прикрыв рот ладонью. А после виниринга она расплакалась, настолько была впечатлена, увидев себя. Это работа, которая не подразумевает никакого негатива, никаких плохих отзывов, все только во благо.

Как я поняла, «Лаборатория улыбок» специализируется только на одной услуге. Насколько виниринг популярен? Сколько людей к вам в среднем приходит?

Нурсултан: У нас две услуги, на самом деле. Одна флагманская – виниринг, вторая – дополнительная к ней, это установка брекетов. Когда мы проанализировали первые два месяца работы, то поняли, что огромное количество людей нуждается либо в обточке, либо в ношении брекетов. Мы отказались от обточки и запустили вторую услугу – брекеты – только для того, чтобы не портить клиентам зубы. Гораздо лучше выровнять их с помощью брекетов, и после этого делать процедуру виниринга. По Алматы у нас в среднем в месяц приходят 50 человек на виниринг, около 200 – на услуги ортодонта, установку брекетов. И это мы еще не запускали полноценной рекламной кампании.

А в регионах насколько популярны эти услуги?

Руслан: В Атырау очень хорошо идет. Делаем большие ставки на Астану. В Астане мы за четыре дня собрали 245 заявок на консультацию! То есть еще даже не успели открыться, как люди начали записываться.

Давайте вернемся к теме запуска клиник в других городах. Что нужно для того, чтобы стать вашим партнером? Есть определенные требования?

Руслан: Требований к партнерам нет, только по части помещения. Есть брендбук, в котором четко прописаны наши стандарты, вплоть до вида плиток, зеркал и диванов. Мы закупаем одинаковые материалы для всех клиник в крупных магазинах и отправляем в другие города. Партнеры получают все необходимое и приступают к ремонту и обустройству помещения. Все филиалы должны быть оформлены в едином стиле, над этим у нас работает дизайнер. Но мы сделали его максимально лаконичным – белые стены, серый пол, ничего лишнего. Цель была максимально уменьшить сумму затрат, потому что мы понимаем, что сейчас нелегкое время для бизнеса.

То есть процесс запуска полностью ложится на вас?

Нурсултан: Да, запуск на нас. Мы, конечно, не делаем ремонт сами, но полностью консультируем партнера. Если они не могут найти что-то у себя в городе, отправляем из Алматы. Также мы сами назначаем главного врача – как правило, это кадры, которые прошли обучение и подготовку на нашей платформе. За полгода работы мы уже обучили 15 стоматологов!

Вы можете быть уверены, что в регионах качество услуг такое же, как в Алматы?

Руслан: На все 100%. У нас есть протокол со строго прописанными процессами, а если кто-то действует не по протоколу, то есть контракт, в котором на такой случай предусмотрены серьезные санкции непосредственно к врачу и к партнеру клиники.

А как вы узнаете о нарушениях? Пациенты могут пожаловаться?

Руслан: Пациенты могут пожаловаться, но мы ведем учет. По протоколу врач должен сделать фото каждого пациента до и после процедуры. Даже если клиент не разрешает опубликовать фото в соцсетях, они остаются у нас в базе. Кроме того, все фото обязательно сохраняются и могут быть в любой момент проверены нашим главным врачом. Поэтому мы можем отследить весь процесс работы в регионах.

Складывается впечатление, что все у вас легко – и продукт уникальный, и франшизы раскупаются, и клиенты довольные. В чем секрет?

Нурсултан: Мы сделали огромное количество ошибок в своих предыдущих бизнесах – и Руслан, и я. Было огромное количество провальных проектов и партнерских сотрудничеств. Просто теперь мы анализируем каждый шаг и учимся на прошлых ошибках. Может, на словах все звучит легко, но за этим стоит огромная работа. Мы же открыли первую клинику в разгар карантина. Заключили первый договор аренды – и через неделю пандемия пришла в Казахстан. Мы думали, пронесет, но нет – через пару недель в стране было объявлено ЧП, все закрылось на карантин. Благо, у нас была медицинская лицензия – за 2-3 месяца мы сделали ремонт и запустились. Как раз в этот период, если помните, предприниматели писали письмо Президенту, говорили, что МСБ загибается. Именно тогда мы и открылись, 15 мая. И пришел первый клиент, купил четыре франшизы.

Руслан: Бизнес не должен быть в тягость. Зачем усложнять свою работу, свое дело, которым ты будешь заниматься всю жизнь? 2020 год – вообще суперэкспириенс, ты не знаешь, что может произойти даже со стабильным многолетним бизнесом. У нас отношение к нашему делу легкое, позитивное. Можно искать во всем негатив и трудности, но лучше как мы – видеть во всем хорошее. Вместе с тем, мы не делаем что-то опрометчиво, на ура. Советуемся с друзьями-предпринимателями, читаем бизнес-литературу, продумываем каждый шаг, действуем рационально и адекватно. От негатива мы избавляемся и долго на нем не зацикливаемся – это правило действует и в бизнесе, и в повседневной жизни, и в нашей дружбе.

Нурсултан: И у нас важная миссия – сделать этот мир снова улыбающимся!